APROVECHA TUS CONTACTOS INTERNACIONALES
Pertenecer a una organización internacional de profesionales inmobiliarios supone una oportunidad de negocio, en un mundo cada vez más global. Pero para aprovecharlo tenemos que tener en cuenta las peculiaridades muy locales de las compraventas inmobiliarias.
El vendedor quiere vender al mundo entero, pero el comprador quiere ir y tocarlo, visitar varias alternativas, tratar con diferentes agentes locales... Lo de "tengo un comprador interesado, te lo envío y compartimos las ganancias..." es fácil de decir pero rara vez funciona. Lo mismo podríamos decir de "tengo un producto muy adecuado para un comprador internacional... enviadme interesados...". Para que esto funcione se necesita tener preparación, organización, y una logística que rara vez he visto, y que no podemos esperar de alguien que solo va a ver una oportunidad de este tipo al año, como mucho...
Esta claro que para que surjan oportunidades, y para que esas oportunidades se traduzcan en negocio real, tenemos que salir de la improvisación y de una actitud pasiva, reactiva, basada en esperar a lo que surja. Aplicar los métodos y medios que usamos para la típica operación local, de un producto normal de mercado entre un comprador y un vendedor locales, no va a dar resultados.
CANALIZAR INVERSORES
Recientemente he estado en Pasto, Colombia, una ciudad mediana en un país con varias grandes ciudades. Los inmobiliarios locales me cuentan que han detectado que los inversores habituales se han replegado: ya no piden productos para inversión. Por otra parte me llega el estudio realizado por los REALTORS® de Miami: el primer país en el ranking de compradores extranjeros este año es Colombia.
Parece obvio que los inmobiliarios de Pasto, o quizás uno de ellos que quiera especializarse, podría tener una oportunidad interesante aquí, de conectar con los habituales inversores y ofrecerles la oportunidad de invertir en algo concreto en Miami, o en otro punto atractivo de Estados Unidos. Gracias a la conexión con CRS nos puede resultar fácil encontrar ese agente que selecciones inversiones concretas, venga a Pasto a presentarlas a un grupo selecto de posibles interesados -- con información sobre financiación, rentabilidades, aspectos legales y hasta de inmigración...-- y organice allí mismo visitas en fechas concretas.
ATRAER COMPRADORES
También tenemos oportunidades que podemos potenciar para atraer compradores internacionales a nuestra zona. Pero primero tenemos que asegurarnos de que existe un nicho sostenible, o que podemos crearlo. Si estamos en una zona en la que ya existe una comunidad activa de residentes de Estados Unidos, sin duda que ya existe un polo de atracción: otros norteamericanos se sentirán atraídos si saben que otros lo han hecho y hablan bien de la experiencia, no solo de la compra sino de la vida allí.
Jeff Scislow, un legendario CRS norteamericano del que hablo en mis cursos, fue de vacaciones a Mallorca y, siendo inmobiliario, no pudo menos que entrar en la oficina de otro agente CRS, y acabó comprando. Ha creado un canal en You Tube, My Mallorca Home, en el que habla de las maravillas de comprar y vivir en Mallorca, un auténtico paraíso con vuelos directos a varias ciudades norteamericanas... Y claro, "si estás interesado puedes ponerte en contacto conmigo o con mi socio...".
Apuesto a que muchos norteamericanos que ni siquiera habían considerado seriamente la posibilidad de comprar una casa fuera de Estados Unidos, menos aun en una isla en España, si ven que otro lo ha hecho es muy posible que sientan el impulso de imitarle. Como cuenta Robert Cialdini, experto en los métodos de persuasión, la imitación es una de las razones para tomar decisiones: "si otros lo han hecho y les va bien..." Y claro, a quién vamos a prestar más atención, a un agente inmobiliario español que quiere convencernos para que compremos, o a un compatriota con el que nos resulta más fácil identificarnos, y que ya ha comprado allí.
TUS OPORTUNIDADES LAS CREAS TU
¿Y tu? Seguro que en tu zona hay inversores potenciales interesados en el sector inmobiliario, y más aun si eso supone diversificar en una moneda fuerte. ¿Puedes informarte de la procedencia de vuelos y pasajeros internacionales? ¿Puedes identificar un nicho de compradores extranjeros de algún país en tu zona, que estén creando una pequeña comunidad? ¿Podrías entrevistar a alguno de ellos, hacer unos videos en los que hablen de su experiencia, en su idioma, con las cosas buenas y quizás también con los inconvenientes...?
Las oportunidades están allí, pero no podemos esperar que se produzcan por sí solas, y caigan en nuestra cesta por simple probabilidad estadística. Podemos hasta provocarlas. Pero se necesita planificación y actuación mediante procedimientos y sistemas.
Todos conocemos los mecanismos de la oferta y la demanda. Es fácil vender cuando hay mucha demanda, y cuando la demanda baja no queda más remedio que hacer ofertas.
El mercado inmobiliario oscila bruscamente de la oferta a la demanda; no podemos evitarlo. Pero nosotros no estamos en el mercado inmobiliario. Nosotros estamos en el mercado de los servicios, más aún, estamos en el mercado de los servicios personales.
Cuando hay muchas propiedades a la venta, muchos inmobiliarios se desesperan buscando compradores huidizos, que no tienen prisa, que se lo tienen que pensar... Y sin embargo son los compradores los que más nos necesitan, y lo saben, y nos buscan. O nos buscarían si supieran que somos la solución a sus problemas.
Ese quizás sea nuestro mayor problema: "Amor loco, yo por ti y tu por otro". Nos centramos en los compradores para cerrar tratos, cuando deberíamos centrarnos en los propietarios que necesitan vender, para cerrar encargos de venta.
Lo nuestro no es vender propiedades, sino ayudar a propietarios que necesitan vender, conseguir sus objetivos en tiempo y al mejor precio posible. Enfócate en los propietarios, consigue su confianza, que te escuchen y sigan tus consejos, y las propiedades se venderán solas.
Y tú, ¿estás de oferta o hay demanda de tus servicios? ¿Vas corriendo detrás de los clientes o son ellos los que acuden a tí?
No puedes controlar el mercado, pero puedes controlar cómo te ve el mercado.
Nada como hacer que vengan a tí ya sea por recomendación o porque te han visto en todas partes y eres esa persona de referencia. Es lo que muchos llaman ahora tener una marca personal. Para conseguirla tienes que dar una serie de pasos:
1.- Define lo más claramente posible el tipo de cliente al que te vas a dirigir de forma principal, de manera que puedas "hablar con él".
2.- Ponte delante de él usando todos los medios a tu alcance: email, redes sociales, YouTube, webinars, eventos... Construye tu base de datos y asegúrate de que hablas con la gente con frecuencia.
3.- Diferénciate, huye de lo que hacen todos, haz lo que nadie hace, sé tu mismo, utiliza tus aficiones y pasiones, combina lo profesional y lo personal. Estás tu y luego están todos los demás.
4.- Muéstrate disponible, interesado en ayudar, sé generoso, muestra un sincero interés en los problemas reales de la gente que te rodea y participa en tu comunidad.
No es trabajo de un día, pero una vez adquieras esa marca personal serás imparable. Nunca necesitarás estar en oferta y siempre tendrás demanda, no importa cómo esté el mercado. Más aún, cuanto peor esté el mercado, más necesario serás tú.
Estos son los consejos que Jack Cotton da en su interesante Blog y que yo traduzco aqui
Es normal que los clientes potenciales lancen preguntas relacionadas con nuestra credibilidad y experiencia cuando empezamos en el negocio de las propiedades de lujo.
Las preguntas como cuántas propiedades has captado en esa zona o dentro de ese rango de precio pueden atemorizar, especialmente si tu respuesta va a ser "cero".
No nos engañemos; todos hemos estado allí. Por ejemplo, una vez tuve la oportunidad de hacer una presentación para captar una impresionante propiedad de 50 millones de dólares en un mercado con el que no estaba muy familiarizado. Naturalmente, el cliente hizo esa misma pregunta y mi respuesta fue simple pero honesta: "Cero". Puedes tener la tentación de esquivarla o levvar su atención hacia algo más, pero créeme, no vas a llegar a ningún lado.
En esa situaciones no hay nada mejor que la hoestidad y la integridad. En mis más de 45 años de experiencia en el sector del lujo, una cosa no ha cambiado nunca: los clientes ricos no suelesn ser tontos; detectan con facilidad la falta de sinceridad y de integridad.
Asi que, ¿qué deberías decir? Bueno, yo he descubierto que ser sincero y claro hace maravillas:
"Francamente, no he tenido la oportunidad de captar antes una propiedad de 10 millones, y la suya será la primera para mi. Pero déjeme asegurarle que estoy totalmente comprometido a que su propiedad se convierta en el foco único de mi negocio. No voy a tomar otra propiedad de 10 millones hasta que no hayamos conseguido una oferta aceptable para usted. La venta de su propiedad va a ser mi máxima prioridad, y será en lo que piense cada noche antes de dormir y cada mañana cuando me levante. Será para mi un honor conseguir su encargo y mi dedicación va a ser completa. ¿Cómo se siente tener alguien tan motivado y apasionado por conseguir el encargo y la venta de su propiedad?"
Cuando explicas tu genuina y entusiasta dedicación permites que el vendedor vea un poco de él en tí. Eso crea una conexión profunda y asegura confianza. Esta forma de actuar te conseguirá esa propiedad que deseas.
Recuerda que construir una carrera exitosa en el mercado inmobiliario de lujo requiere autenticidad y construir relaciones genuinas.
Te recomiendo que veas el interesante blog de Jack Cotton sobre Luxury
En el pasado Sell-a-bration 23 fueron varias las sesiones que tocaron el valor de YouTube como canal de marketing inmobiliario. La de Karin Carr "Secretos para una Sorprendentemente eficaz generación de contactos en YouTube" fue una de esas con gente apelotonada en la entrada y con gente sentada en el suelo. Y es que YouTube se está convirtiendo en el canal de marketing en alza para los profesionales inmobiliarios en Estados Unidos.
Karin Carr, tras una brillante etapa vendiendo activos bancarios en una punta del país, por razones familiares se vio empezando de cero en la otra punta del país y con sus únicos clientes, los bancos, sin necesidad de sus servicios. Por casualidad dio con YouTube, hizo unos pocos videos, empezaron a llamarle propietarios y compradores que habían visto sus videos, y un año más tarde estaba agobiada de trabajo e iniciando un equipo que cuatro años más tarde cuenta con siete personas y muy altas cifras de negocio. Además de dirigir uno de los equipos más productivos en su zona, Karin Carr mantiene un programa de formación y coaching para agentes inmobiliarios que quieren empezar a usar YouTube.
Frente a otros canales o redes sociales, YouTube tiene la gran ventaja de que está allí y perdura. Hace poco intenté encontrar un restaurante que había visto en una reseña de una influencer en Facebook y me resultó imposible dar con el restaurante o la influencer. Y es que YouTube está pensado para que busques y encuentres lo que necesitas. No en vano es de Google. Y a Google siempre le gustaron las cosas que están y perduran en el tiempo. El video que hoy pongas en YouTube puede traerte un comprador dentro de dos o cinco años. Y ahi está el secreto de YouTube: no pongas cosas que mañana ya no tengan sentido... no pongas propiedades a la venta.
Otra cosa interesante que Karin Carr destaca siempre es que nosotros no somos YouTubers ni influencers. Nosotros somos inmobiliarios y nuestros resultados no debemos medirlos en número de seguidores, likes o views; nosotros tenemos que medir en número de personas que nos llaman porque nos han visto en YouTube.
El gran descubrimiento de Karin fue que, tras poner una serie de videos que hoy casi le avergüenzan, de pronto empezó a llamarle gente con una característica común: todos la llamaban como si estuvieran tratando con alguien muy conocido y prestigioso, con respeto y admiración... vamos, como a todos nos encantaría que nos llamasen los propietarios que necesitan vender sus casas y los compradores que sienten necesidad de ayuda: "se que eres una persona muy ocupada, pero te agradecería mucho si pudieras hacerte cargo de la venta de mi casa, porque tengo un problema..." Claro, así cualquiera pone el precio adecuado a una casa.
El secreto para Karin no es poner unos videos maravillosos, profesionales... de hecho ahora son algo más sofisticados y planificados, pero los primeros, los que le llevaron al éxito, no podían ser más macarras. El secreto es no poner videos de propiedades, sino poner videos útiles de información y consejos para quien quiere vender o comprar en tu zona, viniendo de alguien con experiencia.
"Todos nos sentimos incómodos al principio delante de la cámara... todos nos vemos ridículos y torpes cuando vemos nuestros primeros videos..." dice Karin Carr. A ella también le pasó, hasta que descubrió un truco muy sencillo, que todos los que hablamos en público descubrimos hace tiempo: es imposible hablar a una gran audiencia y resultar natural y convincente. El secreto es hablar a una persona. Los que damos cursos o conferencias lo sabemos: nos fijamos en una persona que nos mira con atención, que nos sonríe, e intentamos cautivarla, convencerla, persuadirla... El problema es cuando nos fijamos en alguien que tiene el aire de estar aburrido, desinteresado, despectivo... entonces empezamos a sufrir, a desanimarnos... Ante una cámara es igual
¿Cuántas veces no hemos escrito un correo dirigido a una masa desconocida y lo hemos hecho en plural: "Os presento esta gran oportunidad..."? Hacedlo siempre en singular; dirigíos siempre a una persona. Lo mejor es si es una persona "con cara y ojos", alguien que hayáis pintado como "el destinatario perfecto", un auténtico "Avatar" del que sepáis todo. No importa que muchos de los que vayan a leerlo sean diferentes, tengan otros objetivos o preocupaciones, al menos resultarás auténtico y convincente.
En otra interesante sesión de Sell-a-bration 23, "Más de 26 maneras de generar contactos", Sean Carpenter nos habló de la importancia de definir cuál es nuestro público objetivo, diseñar nuestro "avatar de cliente" y dirigirnos a él. Incluso si tienes varios y no sabes por cuál decidirte, haz dos canales diferentes, uno para cada uno.
En la zona en la que Karin Carr acabó viviendo hay un importante centro militar. Su avatar fue ese militar que ha sido destinado a ese centro y tiene que trasladarse con su familia. El padre de Karin había sido militar así que ella conocía la situación y las dificultades que ellos suponía para toda la familia: colegios, trabajo de la esposa, obtención de ayudas para compra de vivienda, créditos especiales... Hizo un curso para ello, y sus primeros videos los dedicó a eso, hasta a los inconvenientes de vivir allí, incluyendo las plagas de cucarachas a las que localmente se disfrazaba con un nombre mucho más elegante... Un guiño de humor para quien iba a vivir allí, si o si. Finalmente hizo un canal específico para ello, canal ya muy conocido que todos los militares que tienen posibilidades de ser destinados allí se pasan unos a otros, y traen compradores interesados año tras año.
Otro canal podría ser para los jubilados que quieren mudarse allí, quizás otro para los propietarios que quieren vender... Frente a otros canales sociales, la ventaja es que todo lo que pongas allí permanecerá, y basta con que alguien haya visto un video tuyo, cada vez que cuelgues otro YouTube le avisará.
Una cosa importante que Karin siempre destaca es que YouTube es diferente a las restantes redes, y si utilizas el mismo video que has hecho para TikTok y lo subes a YouTube, eso te va a resultar cómodo, pero no tienes muchas probabilidades de éxito. El público de YouTube es diferente, y la actitud con la que entramos en YouTube es diferente. En YouTube entramos a ver cosas que nos interesan, buscamos cómo hacer esto o lo otro, y estamos dispuestos a ver videos de cinco o diez minutos, o más. Un clip de unos pocos segundos está fuera de lugar y tanto YouTube como su público van a prestarle poca atención.
Sobre todo, YouTube no es para mostrar y vender propiedades. O al menos no es esta su principal utilidad. Usa YouTube para darte a conocer, para hacerte "un poco famoso", para atraer gente interesada en ti, en tu experiencia y conocimientos. Haz que la gente venga a ti no por tus propiedades sino por tus servicios.
¿Eres el Rolls Royce de tu mercado, el Ferrari, o un Ford?
Céntrate; no quieras serlo todo.
En su libro Connect! , Simon Lancaster, experto en escribir sugestivos discursos para políticos, nos habla de la importancia de conectar ideas y conceptos completamente diferente para ser capaces de visualizar cosas nuevas, bañar de emoción y dar valor a conceptos aburridos...
"Cuando hago una pregunta directa como 'Dime lo que hace tu empresa', invariablemente recibo una respuesta aburrida y prefabricada, vacía de emoción e incluso de sentido. Cuando les pregunto algo como '... si tu empresa fuese una barra de chocolate, ¿qué chocolate sería?', hago saltar chispas en su cerebro, generando energía fresca e introduciendo nuevas líneas de pensamiento. ¿Somos tradicionales o modernos? ¿Somos más dulces, más sabrosos, más crujientes que nuestros rivales? ¿Ha llegado el momento de cambiar la receta?"
Las nuevas conexiones nos hacen salir de las ideas manoseadas, y cuando conectamos cosas inertes con esas otras cosas que realmente nos tocan el corazón, de pronto hacemos que cobren vida e importancia.
Piensa, ¿cuál es tu pasión? Es algo que siempre pregunto a los asistentes a los cursos de Planificación de Negocio. A menudo me responden cosas como "dar un buen servicio" o "ayudar a mis clientes"... Y eso está bien, pero tiene las patas cortas. No nos va a llegar muy lejos. Quiero más bien saber qué es lo que realmente te apasiona, te divierte, tu afición, tu deporte... quizás la música, el baile, el fútbol...
Si tu empresa fuera un futbolista, ¿quién sería? Si fuera un baile, un cantante ¿cuál sería? Si fuese un plato... ¿qué plato sería?
Si de verdad queremos empezar a valorar qué somos y qué queremos ser, si queremos diferenciarnos de nuestra competencia, no solo ante nuestros clientes sino ante nosotros mismos, si queremos hacer de nuestra empresa y nuestra marca algo realmente significativo para otros pero sobre todo para nosotros, es buena idea conectarlo con cosas que sean importantes para nosotros.
¿Qué es importante para ti? Compártelo con otros porque eso es lo que te hace ser realmente diferente y atractivo para los demás?
COMPRADORES: ¿POR QUÉ TRABAJAR CON UN AGENTE CRS?
Comprar con un Agente CRS puede ser un buen Negocio
Internet ha cambiado los hábitos de compra. Ya se trate de comprar un libro, ropa, incluso una vivienda, casi todos empezamos el proceso mirando en internet. Eso nos permite aprender sobre lo que hay disponible en el mercado, y los precios. Pero a menudo el exceso de oferta nos plantea dudas: ¿lo habré visto todo? ¿por qué hay diferencias? La mayoría comentamos con amigos más expertos y escuchamos su opinión. Acabamos visitando alguna propiedad que nos enseña un agente que nos la intenta vender: a fin de cuentas trabaja para el propietario que será quien le pague si consigue venderla al mejor precio posible... para el vendedor.
EL AGENTE CRS DE COMPRADORES
Mientras que muchos propietarios se dirigen a un agente inmobiliario y le contratan para vender su propiedad, en la mayoría de los países latinoamericanos los particulares no acostumbran acudir a un profesional inmobiliario cuando quieren comprar, de la misma manera que lo haría una empresa que busca oficinas o espacio de almacén, un banco o una marca famosa de ropa que quieren instalarse en la mejor zona de una ciudad.
Algunos piensan que no se lo pueden permitir, pero en realidad los honorarios de un Agente CRS de Compradores no son elevados. A menudo los soportan los vendedores o sus agentes, y en todo caso es mayor el dinero que se ahorra usando los servicios de un buen inmobiliario que los gastos que ello ocasiona.
VENTAJAS
El Agente de Compradores no es para todos, pero aquellos que estén dispuestos a pagar por los consejos de un profesional experto que se comprometa con el comprador en buscar lo mejor para él y ayudarle a negociar y conseguir las mejores condiciones y el mejor precio, obtendrá muchas ventajas:
1.- Tendrá a su disposición un profesional experto, comprometido con sus objetivos, que pondrá los intereses de su clientes por encima de todo.
2.- Podrá acceder no solo a las propiedades que aparecen en anuncios y portales, sino también a otras posibilidades, propiedades próximas a salir al mercado, etc. que un profesional experto en una zona puede descubrir.
3.- Seguirá un proceso ordenado y contrastado de la mano de alguien experimentado en el mercado y en las negociaciones, que no dudará en advertirle de problemas cuando surjan, o de defectos de la propiedad que pasarían inadvertidos a quien no lo sea.
Seguridad, información, transparencia y confianza, de la mano de un profesional experto y honesto, harán que la compra de su vivienda se convierta en una experiencia libre de la tensión e inseguridad que suelen acompañar a una decisión importante y compleja.
SERVICIOS
El Agente de Compradores CRS le llevará de la mano en una serie de pasos:
1.- ASESORÍA: Se sentará con ustedes y las personas que vayan a decidir su compra y revisará sus necesidades y objetivos hasta que todos los entiendan con claridad, distinguiendo lo imprescindible de lo deseable, y también aquellas cosas que supondrían algo positivo a la hora de decidir. Una vivienda es mucho más que unos metros cuadrados, un número de habitaciones o una localización.
Quien más propiedades visita no suele ser el que mejor compre. Su agente le ahorrará mucho tiempo y cansancio si sabe qué propiedad sería adecuada para sus necesidades y cual no.
Con su agente también tendrá que comentar sus objetivos de inversión y cómo piensa financiar la compra. Él le podrá asesorar y le ayudará a ver si esos objetivos son realistas y prudentes teniendo en cuenta el mercado y la disponibilidad de financiación.
También tendrá que ver cuáles son sus plazos, si son posibles en función de los tiempos necesarios en el mercado actual para búsqueda, ofertas, negociación, obtención de financiación, y también las posibles obras de mejora si fueran necesarios.
Todo esto lo realizará en una reunión con usted y todas las personas que vayan a tomar la decisión, a ser posible en persona y en sus oficinas. Es muy importante que todos participen. Contar con un agente que entienda perfectamente sus preferencias y que le apoye en todas estas decisiones le permitirá iniciar el proceso de búsqueda con las ideas muy claras y con mayores posibilidades de éxito.
2.- BÚSQUEDA: Buscará todo lo disponible en el mercado, incluso cosas que no estén actualmente a la venta pero que él pueda conocer a través de su red de personas que viven en la zona, empresas y comercios de la zona, y otros profesionales inmobiliarios con quienes mantiene estrecha relación.
Uno de sus principales servicios será el de seleccionar solo aquellas cosas que realmente cumplan los requisitos que quedaron claros en la etapa anterior. Una vez más, no se trata de ver muchas propiedades sino de concentrar esfuerzos y enfocarse en las pocas propiedades, una o dos, que mejor cumplan con todos sus requisitos, de situación, características de la propiedad, financieros, y de plazos.
3.- ELEGIR: Dependiendo del mercado y de las características de la propiedad que busca, su agente podrá haber seleccionado entre una y cinco propiedades, las mejores para usted, y las habrá documentado con toda la información disponible, incluso fotos y quizás videos. Ahora se trata de reunirse para revisarlas y elegir dos o tres, las más interesantes, o quizás solo una, que iremos a visitar.
Gracias a la abundancia de información disponible, hoy día es muy fácil tomar este tipo de decisiones. Esto ofrece enormes posibilidades de ahorro de tiempo y eficacia en general, en las manos de un agente experto y que cuente con la confianza de sus clientes. Su agente no tiene otro interés en una u otra propiedad, solo que usted acabe comprando la mejor propiedad, a plena satisfacción, y que le recomiende a otros amigos o conocidos suyos.
Su Agente de Compradores CRS no le va a vender una propiedad: simplemente le ayudará a comprar la mejor.
4.- VISITA: La propiedad puede ser de un particular, o de un banco. Puede estar directamente a la venta o la puede vender un agente inmobiliario. Habrá que acordar con ellos las visitas, a ser posible en un solo día si se trata de varias.
A la hora de hacer las visitas lo deseable sería que no estuviesen en la casa los propietarios, ni su agente. Si estuvieran en la casa recuerde que ellos no están de su parte. El objetivo es ser amables pero sin demostrar nada ni dar información que pueda animarles a ser más inflexibles durante el proceso posterior de negociación.
Quizás la primera sea la propiedad de sus sueños. Ver más no ye ayudará en nada; quizás le haga perder un tiempo valioso y puede que hasta pierda la propiedad. En ocasiones hasta las mentes más claras se nublan a la hora de tomar una decisión tan importante e inhabitual, y en la que participan varias personas y muchas variables. Su Agente CRS les ayudará a tomar la decisión teniendo solo en cuenta lo más interesante para ustedes, con la experiencia y profesionalidad de quien lo hace a menudo.
5.- OFERTA Y NEGOCIACIÓN.- Una vez hayan tomado su decisión, su Agente de Compradores CRS preparará con ustedes la oferta por escrito en la que se especificará no solo el precio que están dispuestos a pagar, sino también la cantidad que se entregará de depósito, los plazos que habrá que cumplir hasta la firma final, y también algunos condicionados que prevean qué pasaría en caso de no conseguir una valoración por ese precio ofrecido, si hubiera que obtener determinados documentos, o inspecciones técnicas o jurídicas, etc.
La oferta es una pieza fundamental en el proceso de negociación que se inicia. Todos estos contenidos forman parte de la estrategia que definiremos en función de la situación del mercado, el tiempo que la propiedad lleve a la venta, su urgencia y necesidad, etc. Su Agente de Compradores CRS le ayudará a preparar y presentar su oferta con el objetivo de conseguir el precio más ajustado posible, y la máxima protección de sus intereses, evitando que una oferta muy baja suponga un rechazo de plano y hasta perder la propiedad.
Lo más frecuente, y hasta lo deseable, es que el propietario realice una contraoferta. Ese proceso de ofertas y contraofertas debe manejarse bien si no queremos que acabe mal. La utilidad de un Agente de Compradores razonable en ese proceso es una garantía de tranquilidad para todos.
6.- CIERRE Y FIRMA.- En cada país y en cada mercado la firma de las escrituras de compraventa exigen de una serie de trabajos y documentos previos que es necesario obtener. El agente de Compradores apoya también en ese proceso, facilitando la relación con tasadores y bancos, gestionando y supervisando la obtención de documentos y cédulas, asegurándose de que el comprador y el vendedor cumplan los requisitos necesarios para presentarse a la firma de la escritura, asegurándose de las reparaciones necesarias en su caso, inspeccionando la propiedad antes de su entrega final, etc.
En suma, el proceso de compra es largo y está lleno de situaciones en las que un comprador no debe ir solo. El agente del vendedor, por más que pretenda dar el mejor servicio a todos y actuar como mediador en los frecuentes casos de conflicto, no puede mantenerse neutral cuando hay mucho dinero por medio, incluyendo sus honorarios que, no olvidemos, los para el vendedor.
Muchos compradores deciden ir solos en este proceso. Los que sientan necesidad de un asesoramiento profesional que claramente se posicione de su lado y del de sus intereses, harán bien en considerar los servicios de un Agente CRS de Compradores.
CONTRATO Y HONORARIOS
¿Cuáles son sus contraprestaciones por todos estos servicios?
En primer lugar, un contrato por escrito en el que se reflejarán los compromisos de cada una de las partes. El cliente se comprometerá a trabajar exclusivamente con su agente en todo lo relacionado a la compra, remitiéndole cualquier propiedad que pueda llegar a conocer por otro medio, ya sea en internet, carteles que pueda ver. El agente reflejará todos sus servicios y compromisos por un plazo razonable.
Los honorarios del agente del comprador generalmente serán una cantidad determinada, no un porcentaje del precio, que se pagarán una vez se haya completado la transacción. En ocasiones una parte de los honorarios se adelantan en el momento de la firma del encargo del trabajo.
El Agente del Comprador CRS no cobra del vendedor y del comprador. En el caso en el que la propiedad que finalmente se compra la gestiona otro agente y éste comparte sus honorarios, lo que se cobre por esta vía se descontará de lo acordado con el cliente comprador, siempre con total transparencia.
El Agente del Comprador es una figura bastante nueva, incluso en Estados Unidos, pero en todas partes donde hay Agentes CRS se está desarrollando con fuerza. Suponen un gran servicio para los compradores que buscan apoyo en la búsqueda, negociación y formalización de la compraventa, con la garantía de conseguir las mejores condiciones con seguridad y mediante un proceso ordenado y eficiente.
13 de junio de 2023
El Sistema DISC de Análisis de la Personalidad que estudiamos en nuestros cursos nos da unas interesantes claves sobre cómo comportarnos adecuadamente en nuestra relación con los clientes, para comunicar mejor y para que ellos se sientan más cómodos trabajando con nosotros.
No todos los clientes son iguales ni esperan lo mismo de ti. Algunos esperan que les informes, pero otros necesitan que les ayudes... Estaría bien si lo tuvieran escrito en la frente, porque ellos no te lo van a decir, aunque se lo preguntaras. Sin embargo el método DISC de análisis de la personalidad te puede permitir saber qué es lo que el cliente espera de ti, cómo conseguir su atención, cómo conectar y obtener su confianza, como cerrar la venta...
El Método DISC describe cuatro estilos básicos que te permiten entender las necesidades de tu cliente y tus propias fortalezas.
Todos tenemos un estilo propio, y todos tenemos más o menos de cada uno de estos rasgos:
Si tienes el D alto, eres Director, estás seguro de ti mismo, buscas resultados mostrando las ventajas de tus productos,
mostrando competencia, pero te gusta avanzar decididamente, tomar decisiones sin mirar atrás, sin miramientos, y no tienes
paciencia para la gente que duda: quieres que la gente tome decisiones y no te gusta revisarlas.
Si tienes el I alto, eres Influencer, extrovertido, animado, sientes entusiasmo por lo que ofrecer y quieres contagiarlo al cliente, actúas con rapidez y energía positiva, y como das prioridad a la relación empleas tiempo en conocer a tus clientes y conectar en lo personal.
Si tienes el S alto, o eres una persona estable, serás alguien a quien le gusta llevarte bien y te adaptas, te muestras como alguien sincero, alguien en quien se puede confiar, dejando claro que estas allí para ayudar y hacer sentir bien a los demás, durante la venta y más allá. Te esfuerzas por construir relaciones basadas en el afecto y el aprecio mutuo, y en la confianza.
Si tienes el C eres analítico y preciso, aportando datos y cifras que apoyen tus argumentos, y como necesitas sentirte confiado, empleas mucho tiempo en analizar y estudiar alternativas. Quieres ser alguien en quien se puede confiar, y defines con precisión el alcance de tus servicios y lo comparas con otros y alternativas.
Bueno, todo esto suena muy bien, pero si cargas mucho las tintas en uno u otro, puedes resultar muy pesado y provocar rechazo en alguien que no sea como tu.
Si eres un D, un cliente D valorará mucho tu empuje y toma de decisión, pero un cliente S te verá como alguien que empuja sin miramientos, alguien impaciente y poco considerado, un cliente C puede pensar que eres un irresponsable si pretendes que se decidan las cosas sin contar con toda la información necesaria, o un I te considerará aburrido y frío. Tú te impacientarás con esos clientes S o C que siempre quieren más información, o que "se lo tienen que pensar", y puede que te canse la charlatanería y el deseo de agradar y comunicar de un I.
En realidad en general somos una mezcla de estas cosas, por ejemplo de D y C, y puedes actuar de distinta manera según las circunstancias, pero si eres consciente de tus tendencias, puedes entender mejor tus fortalezas y también algunas dificultades a las que te enfrentas a la hora de vender tus servicios.
DISC es un Modelo que te ayudará no solo a entenderte a ti mismo, sino también a entender a tus clientes, y a adaptarte a ellos. Y también a entender porqué llegas a algunos clientes con más facilidad que a otros, porque según como sean tendrán distintas expectativas, nos medirán con medidores diferentes, valorarán ciertas cosas y no valorarán otras. Esto te ayudará a entender cuáles son esas prioridades. Y como debes actuar.
Bueno... quizás esta persona D quiere que concretes lo antes posible, pero este I quiere asegurarse de que vas a dedicarle tiempo y construir una relación con él... y cuando te das cuenta de estas cosas, sabes cómo adaptarte a sus expectativas, interactuar de forma más productiva, y convertirte en un vendedor más eficiente. Asi que tienes que prestar atención a cómo son ellos, y también a cómo eres tú, y cómo reaccionas frente a sus formas de ser.
Conócete a tí mismo
Lo importante es saber reconocer en qué cuadrantes vivimos nosotros, y en qué cuadrantes viven nuestros clientes.
Si tu estás en la parte de arriba (D o I) eres de los que actúan con rapidez y son abiertos... primarios...
Los que están en la zona baja (S o C) son precavidos y reflexivos.... secundarios
Si estas en la zona de la derecha (I o S) eres cálido y orientado a las personas, pero si estás en la zona de la izquierda (D o C) eres inquisitivo, escéptico, y centrado en las cosas, en los objetivos.
Si eres inquisitivo, escéptico, y orientado a las cosas, los objetivos, los logros, eres D... Quieres respuestas, quieres datos, te gusta tomar decisiones y cambiar el mundo...
A estas alturas ya debes tener una idea de cómo eres tu, cómo te gusta verte a ti mismo, en qué papeles te sientes más cómodo, y a cuáles situaciones te cuesta más adaptarte... También con qué tipo de personas te sientes más cómodo y con cuales tienes que hacer un esfuerzo para mantenerte.
¿Y cómo son ellos?
Vamos a pensar en cómo pueden ser y cómo se comportan los otros.
Los D son claros y directos, incluso brutales. Saben lo que quieren y no les gusta que les den vueltas, que les intenten convencer, que les planteen dificultades. Toman una decisión y quieren ver avances en dirección a sus objetivos.
Los I son entusiastas, divertidos, llenos de energía positiva, espíritu festivo... No quieren entrar en detalles, prefieren confiar en personas, delegar las tareas más aburridas. Para ellos es muy importante la experiencia, evitar problemas...
Los S no son muy expresivos de sus emociones, son prudentes, cautos. Tienen sentimientos y opiniones pero no les gusta expresarlas abiertamente. Se adaptan. A veces parecen fáciles pero hay que tener cuidado y preguntarles, pedirles su opinión, consultarles sobre cómo se sienten... Son pacientes, considerados, actúan con tacto, respetuosos. No les gustan las sorpresas, los cambios, el conflicto, la negociación prefieren dejarla en manos de otros... Si la familia quiere cambiar de casa y ellos no lo ven tan claro, necesitarán ayuda...
El C es Consciente, racional, lógico, analítico... y es Cumplidor: tiene que haber normas y hay que cumplirlas... Son reservados, introvertidos, no hablan demasiado pero son exigentes, y son sistemáticos. Les gusta el orden.
Lo importante para ti
Lo que es importante ver es cómo afecta esto a la forma en la que te vas a comunicar con tus clientes en las diversas situaciones. Por una parte vas a tener que decirles lo que tú vas a hacer. También vas a tener que decirles qué es lo que ellos van a tener que hacer. Y también tendrás que contrales lo que tú has hecho. Y tendrás que mantenerles informados de los resultados que se están obteniendo. Y tendrás que asistirles en el proceso de tomar decisiones... Todo eso lo tendrás que hacer teniendo en cuenta cómo son ellos, y también ser consciente de cómo eres tú, qué cosas te van a salir de forma natural y quizás debas evitar...
A un D mejor le das información breve y al punto, y les gusta tomar decisiones y no volver sobre ellas.
Por ejemplo yo soy D y si vamos a quedar en un sitio voy a decirte dónde y a qué hora... no quiero otras sugerencias, dudas, ideas... pero con el tiempo he aprendido a ofrecer otra alternativa, dar a elegir entre esto y lo otro para que la otra persona se sienta bien. Pero soy impaciente, y quiero resultados. Necesito que me digas este o el otro, y ya. Y en cuanto a resultados, también los quiero ya. No me gustan los objetivos a largo plazo, con muchas etapas...
Eso quiere decir que si soy D pero estoy trabajando con un S tengo que tener cuidado para no parecer demasiado brusco, agresivo, impaciente.
Al que tiene un I alto le gusta hablar. Si eres un agente puede que te conviertas en una cotorra imparable que quiere mantener la atención de la gente hablando y hablando. Quieres gustar, y quieres contagiar a los otros y convencerles, y animarles a que tomen una decisión y que no sean aburridos... Si te encuentras otro B puede que vaya bien la cosa, pero otros te van a decir "para ya... para..."
Estamos en una casa y no paramos de hablar y a lo mejor el cliente quiere ir tranquilo y sentir el espacio, mas que escucharte a ti...
Asi que si eres un agente I y estás enseñando una casa piensa que a veces vas a ser muy divertido como guía turístico y animadora de un proceso de visitar una y otra casa, pero que en ciertas ocasiones y sobre todo para ciertas personas lo mejor es que te calles y simplemente acompañes.
Los I se preocupan por las apariencias, por cómo se visten, un coche bonito, y también en una casa su aspecto exterior, donde recibir a sus amigos.
También quieren pasarlo bien. Van a dar importancia a la calidad de la experiencia.
Como agente I puedes hacer que el proceso sea divertido, interesante...
Ellos van a hacer muchas preguntas sobre la gente que conoces, los vecinos, las cosas que hay que hacer en el barrio... Piensa también que son muy buenos conectores, conocen a mucha gente, les gusta hablar de la gente que conocen y les gustará contar que conocen a un inmobiliario fantástico.
Un agente S es amable, tolerante, se adapta, se preocupa, se interesa, trata a los demás con calma, respeta a los demás. Piensa antes de hablar y escucha más que habla. No le gusta el conflicto y por eso se preocupa de que sus clientes estén contentos, no se pongan nerviosos, no se estresen... Son muy buenos creando procesos y sistemas. Por eso para los puestos administrativos buscaremos siempre los S y C, porque son metódicos y trabajan con calma y orden.
También son muy fiables, siempre puntuales, respetuosos con el tiempo de los demás. Son discretos y no van a reclamar atención ni exigir reconocimiento, aunque lo necesitan y lo agradecen igual o más que los otros tipos.
Los agentes S cuidan a sus clientes y les escuchan.
Los clientes S son tranquilos y no les gustan que les empujen, les apresuren, les obliguen a contar y a hablar... Les cuesta tomar decisiones, no les gustan las negociaciones, temen hablar con claridad y no quieren molestar ni ofender.
Los C son amantes de la información, del análisis, de los detalles. Como agente vas a ser puntilloso, detallista: vas a contar todos los puntos a considerar y vas a explicar tendencias y comparar datos que otros ni siquiera saben que existen. Te gusta seguir las reglas, y si no existen las creas. Te conoces el contrato punto por punto y te lo sabes de memoria.
Seguir las reglas a veces te hace ser poco flexible y adaptarte mal a situaciones nuevas, por ejemplo cuando el mercado cambia y algunas reglas ya no sirven.
Por ejemplo si de pronto tenemos varios compradores interesados en la misma propiedad, a lo mejor te va a ser dificil salir de una circunstancia nueva: "estoy siguiendo las reglas..." Cuando el mercado cambia, a veces hay que ser creativo y flexible. Asi que si eres agente C piensa que debes permanecer alerta y ser capaz de adaptarte a situaciones nuevas.
También tienes que tener cuidado de no ser hiperanalista, no exagerar ni empeñarte en que el cliente tenga que tener en cuenta esto y lo otro y lo de mas allá. A muchos clientes les cuesta decidir entre dos cosas, mucho más entre cinco.
Puedes producirles confusión y desasosiego más que ayudarles.
A los C les gusta acertar. Tener razón.
Es mejor mostrar afecto que tener razón. Los C quieren imponer reglas, seguir reglas, aplicar reglas... son jueces, a menudo autoritarios, frecuentemente rígidos. Las cosas son asi, tienen que ser asi...
Si eres un agente C debes tener presente la subjetividad de los otros, que no tienes toda la información, que no todos pensamos igual ni tenemos los mismos valores. Asi que escuchemos y seamos capaces de ponernos en los zapatos de otros.
Quizás tengamos razón, pero ellos tienen sus razones. "Pero esto es lo mejor... lo mejor para ellos..." Quizás no lo sea, quizas sea lo mejor para ti pero puede que no sea lo mejor para ellos.
Realmente no hay un caracter que podamos considerar el mejor o el ideal para un agente. Cada uno tiene sus ventajas y sus inconvenientes, siempre y cuando sepamos controlar. Otra posibilidad es rodearnos de otras personas que nos ayuden con esas cosas con las que no somos buenos, contratar y formar equipo con gente que sea D, I, S o C y que nos complemente.
Pero eso es motivo de otro post.